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    2015-2025民营油站经营本质与困境突围

    2014/10/31 15:12:14

    导语:今天是2014年10月31日,今夜24点将迎来油品零售价的七连跌。油价连续四个月单边下跌后,不知不觉又重返2010年的价格了。市场发生了什么?世界发生了什么?   是美国制裁俄罗斯的阴谋论?是美元的

    今天是2014年10月31日,今夜24点将迎来油品零售价的七连跌。油价连续四个月单边下跌后,不知不觉又重返2010年的价格了。市场发生了什么?世界发生了什么?
      是美国制裁俄罗斯的阴谋论?是美元的重归强势?是新能源、替代能源的冲击?是全球产量的大幅过剩?是全球需求的疲软经济的无力?抑或是以上各种因素的合成?
      世界唯有变是不变的。变,才是永恒的主题。
      2013年初实行的以10个工作日为周期的新调价政策,无疑是个很大的进步,更及时更灵敏地与国际市场接轨,基本理顺了国内油品市场,理性化正常化了,不再是个奇葩与怪胎。因为出路只有一条:市场化,让市场自动调节供需及价格,实现资源的有效配置。
      近些年大干快上的国内炼油业,已经出现产能严重过剩的局面,会不会又像钢铁煤炭一样惨不忍睹呢?
      那么,在市场化趋势与产能过剩的背景下,未来五年甚至更长时期,中国民营油站经营的本质和方向是什么?如何困境突围?
      答案是:薄利快销。
      零售业的本质就是高周转率+低毛利率。
      民营油站只有紧紧围绕“高周转率+低毛利率”这一相辅相成互为条件的“痛点”,做到薄利快销,才是成功经营之不二法宝。
      分析如下:
      一、 民营油站最大的痛点
      规模小。所以进货成本不具优势。所以零售价不具杀伤力。所以促销降价空间不大(因此难以大幅降价时仍然保有适当毛利)。所以销量有限。所以周转率不高(地罐翻罐率不高,或者油枪的翻枪率不高)。所以资金效率不高(资金周转慢)。所以盈利能力不高。所以竞争力不强。
      解决之道:整合起来,集合进油。集小单成大单,从屌丝变高富帅。获得议价能力。中国加油站网即将以油联网为平台,开展民营油站集合进油模式探索。每次30吨汽油的采购量,与每次1000吨的采购量,价格一样吗?集合进油获得的成本优势,最终将反映在零售价的杀伤力上,反映在油站灵活的价格制定上,反映在游刃有余的深不可测的让利空间上!价格优势,将迅速转化为销量优势、周转率优势!别人10天卖一罐子油,你2天卖光一罐子油,关键是你的价格虽然更低但是毛利率反而更高!多么恐怖的事情!
      二、 民营油站第二大痛点
      品牌意识淡薄。一个经营惨淡的油站,尽管主观希望自己形象靓丽,但也难以长久的坚持品牌形象的投入。要么没有品牌,光溜溜的一个罩棚;要么仅仅是一个地域名称;或者名称不够响亮;或者干脆侵权仿冒大型国企的牌子。。。。。。。这些都是可以改进的地方。
      解决之道:自创品牌,或者直接加盟全国性的有一个基础和影响力的油站品牌。无论是中海油,延长集团,中化集团,还是中国加油站网,中国油联连锁,都能获得一定的经营管理方面的资源和帮助。因为,品牌形象是司机决定是否进站的核心要素。尤其是对于陌生客户,过路客,一个靓丽的品牌形象,无疑会大大提高进站率,对于新客户、过路客的强大吸引力,就会带来一个油站的增量!就是一个油站的扩张力、辐射力的体现。因为油站的客户有两种:附近熟客人,途径的新客人。靓丽形象,同样还能增强老客户的消费信心!提升重复购买率!靓丽形象,提高销量,进而提高翻枪率和翻罐率,进而提高周转率,提高资金效率,在快速的滚动式操作中不断复利!不断快速复利——这就是零售业的本质与核心!
      三、 民营油站第三大痛点
      缺乏一个长久维系客户的工具。司机来了,加油后走了,他是谁?他多久来一次?他每次的客单价多高?他手机号多少?他生日是哪天?他有什么需求?意见?。。。。。。假如一个油站有500个老客户,油站老板都记得清楚么?民营油站普遍缺乏一个有效联结客户的桥梁和纽带。
      解决之道:建立起客户关系管理系统(即CRM)。中国人喜闻乐见的积分系统、充值系统就是最常见的客户管理系统。中国加油站网开发的“油联卡积分充值系统”永久免费向所有民营油站开放,并免费提供日常使用、维护、培训与升级服务。自推出以来反映良好。使用“油联卡积分充值系统”的油站,自动成为中国加油站网的积分商家,司机除了享受油站的积分兑奖及优惠以外,还将参加中国加油站网举办的全国司机抽奖活动,还有机会获得奖品(奖品寄往油站,油站通知司机过来加油时顺便领取)。积分兑奖,充值返现,是非常容易被中国老百姓接受的形式,增强了油站对司机的粘性、吸引力,提高了客户的归属感,油站服务更加丰富了。油站老板对自己的客户一目了然,系统里都有详细的消费记录,可以精确把握客户的消费习惯和大数据。
      四、 民营油站第四大痛点
      缺乏对跨界新技术新模式新思维的敏感性。智能手机已经高度普及的今天,移动互联网时代来临了,微信公众号就是一个免费的有效的营销工具。但是95%以上的民营油站至今还没有采用这一利器。一是没有这个意识,二是不会申请,三是申请来不知道如何运用。
      解决之道:中国加油站网里面有个栏目,专门讲解和探讨微信二维码、微信公众号的使用技巧的,可以相互启发,共同提高。
      总之,个人认为未来的十年,中国民营油站及中国油品分销行业必将迎来进一步整合、进一步市场化、进一步移动互联网化!
                             作者:王进(中国加油站网董事长)
     


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